У Вас есть удачное изобретение?

Публикуйте концепцию и возможно инвестор заметит Вас!

Преодоление возражений

Возражения – это способ замедлить процесс переговоров и получить дополнительные сведения или уточнения.

1.Выслушивай до конца

Не спеши отвечать на каждое слово. Пусть говорит. Не дослушав, ты не будешь знать, что делать и что самому говорить, чтобы убедить клиента (а не себя).

2.Поддерживай разговор

Пусть клиент выкладывает ВСЕ. Облегчи дорогой душу. Говорит значит хочет доверится тебе, однако условия этого доверия он и оговаривает…

3.Правильно формулируй вопросы (чаще косвенные, не обязательно “в лоб”) и не жди когда он сам расскажет о том, что тебя интересует.

Если возражает, то спроси: “Интересно, что Вы считаете недостатком в нашей продукции?”.

4.Правильно отвечай.

Когда клиент выложил все, спокойно отвечай. Не кури так часто, это признак нервности, страсти и не уверенности.

5.Подкрепляй свои ответы.

“Этот вопрос мы выяснили. Не так ли Боб?”. Если он кивнул, значит “проехали” на следующую “остановку”. Делай за него выводы!

6.Кстати…

В любых переговорах это слово ОЧЕНЬ полезно…

Это “переключатель” скоростей, но не для того, чтобы продолжать говорить…Вернись к демонстрации нашей продукции: “Сайт, реклама, фото, референс-лист, рекомендации..), для того, чтобы напомнить о какой-то важной особенности нашей продукции, которая ПОНРАВИЛАСЬ клиенту…Задай вопрос на который клиент точно даст утвердительный ответ. Дай понять, что ты контролируешь ситуацию.

Определить: какое возражение можно пропустить мимо ушей (особенно, если чувствуешь, что у тебя будет слабый ответ), а какое надо разложить “по полочкам”…

“Иван Петрович, очевидно у Вас почти нет замечаний к нашей продукции. Позвольте спросить, на чем будет основываться Ваше окончательное решение – на полезности приобретения или на финансовых аспектах этой сделки?”.

Ошибки при продаже:

1.Не желание учится продавать, т.е плохое знание нашей продукцию, человекознания, экономики, юридических алгоритмов продажи. Не достаточные психологические и физические данные для убеждения Покупателей.

2.Ожидание, что все само собой образуется, т.е надежда только на на то, что Покупатель сам найдет дорогу к нашей продукции, например через наш вебсайт...

3.Много говоришь – мало слушаешь…Не умение задавать правильные вопросы приводящие к продаже нашей продукции.

4.Неправильные вопросы, слова, манеры, одежда, “сморкание” и т.д. и т.п. сводящие на нет все усилия, т.к эти неправильные слова и поведение рисуют в мозгу Покупателя образ/картину и дают повод для отказа.…

5.Не знание момента, когда можно совершить продажу, ориентируясь на определенные сигналы от Покупателя (начинают задавать много вопросов, проявляют склонность, хвалят, просят конкретные инструкции на установку, примеривают “на себя”, задают финансовые вопросы).

6.Не умение завершить продажу. Нельзя говорить “нет”, можно сказать и так: “Если я отвечу на этот вопрос, мы можем перейти к разговору о ….”.

7.Недостаток искренности в том, что мы хотим, чтобы Покупатель действительно получил выгоду.

8.Недостаток внимания к мелочам. Суетливость, игнорирование важных деталей реального получения Покупателем выгоды, опоздания на встречу, ошибки в письмах, забытый звонок - все это подрывает доверие к нам и ставит под сомнение нашу компетентность и обязательность, которой так дорожат профессионалы…

9.Спад активности, работоспособности, депрессия. Не умение планировать свое время, свою жизнь, здоровье и работу (нужно исследовать свое вчера, проанализировать свое сегодня, заглянуть в свое завтра.

Дела бывают: Неотложные. Важные. Относительно несущественные. Какое дело должно быть приоритетным сегодня и завтра? Какие дела мне усложнят жизнь, если я сегодня их не сделаю? Какие дела я могу перепоручить? И т.д.)...

10.Потеря связи с потенциальным Покупателем (лень написать ему письмо, позвонить и дать почувствовать ему его значительность для нас).

Неудача:

“Это не провал, а обретение опыта”.

“Это уважительная причина, по которой я должен исследовать причину неудачи, сделать из нее выводы и еще поработать над собой”.

“Это лишь проигранный гейм, в игре которую я должен выиграть!”

Базис продаж продукции

Базисом для продажи являются:

-знание продукта

-тактика и стратегия продажи

-энтузиазм и цели (это фундамент техники продажи).

Три вышеназванных базиса образуют стороны устойчивого равностороннего треугольника искусства продажи продукции. Слабость одной из сторон приводит к тому, что этот треугольник продажи становиться неустойчивым, падает и приводит к катастрофе.

Если знание продукции было бы в торговле самым важным фактором, то лучшими его продавцами были бы разработчики и изготовители продукции.

Однако до тех пор, пока они не выработают у себя необходимых навыков и не осознают роли психологических установок их методика будет на 99% состоять из описания продукции, ее достоинств и только на 1% придется на соответствие продукции нуждам конкретных потребителей. Вдобавок на Покупателя обрушиться целый водопад мудреных слов и технических терминов. Обученный таким образом Покупатель тут же начинает задавать коварные вопросы…

-А почему Вы решили, что Ваша продукция лучше чем у конкурентов?

-Вы имеете информацию о Ваших конкурентах? Кто они? Сколько это стоит у них?

-Вы имеете рекомендацию от независимых экспертов? Кто они? Какие документы Вы имеете на этот счет?

-Кто были Ваши Покупатели? Кто у Вас Партнеры и Лицензиаты? Как с ними связаться и поговорить?

Энтузиазма одного также мало….

“Много хочешь – мало получишь”, потому что еще мало знаний и опыта в отношении тактики и стратегии продажи продукции.

Человеческое сознание так устроено, что он все время ищет ответ на вечный вопрос: “В чем тут моя выгода”?

У Покупателя та же психология, поэтому удовлетворение Покупателя, Партнера или Лицензиата единственная цель наших с ними контактов.

Лучший способ ответить на многие вопросы, это представить себя этим Покупателем, Партнером или Лицензиатом и ответить на вопросы:

-Какую выгоду дает мне это предложение?

-Может ли это предложение сделать мою жизнь и работу более доходной успешной и интересной?

-Что подумает обо мне Начальник, если я приму это предложение??

Нужно постоянно учиться:

-сохранять контроль над ситуацией

-проявлять профессионализм

Переговоры – это процесс поиска компромисса, и способность удерживать ситуацию под контролем, что возможно лишь в том случае, если имеется информация в достаточном объеме. Нужно заранее знать или просчитывать “козыри” оппонента. Однако важнее всего, чтобы мое поведение оставалось профессиональным, при любом исходе!

“Меньше обещай - больше делай!”.

Какое будет поведение Покупателя от свершившегося факта?? Особенно от такого приятного, какого Покупатель ну ни как не ожидал…

“Какие вопросы возникнут сразу после подписания Договора? Мы будем готовы на них ответить?”.

“Не ввязывайся в бой без надежды на победу!”.

“При переговорах всегда оставляй “заначку”, т.е убойный козырь – на всякий случай….”.

“Не спеши рассказать сразу все, всем и обо всем!”.

Продажа нашей продукции

(Лицензий, технических консультаций, готовой продукции наших лицензиатов и партнеров)

Необходимые условия для продажи:

1.Продажа – это прежде всего умение задавать правильные вопросы, а не рассказывать без конца о нашей продукции!

2. Профессиональное знание нашей продукции и юридических алгоритмов ее продажи.

3.Личная психологическая и физическая готовность к убеждению Покупателя. Продавец должен быть напористый (агрессивный), спокойный, приятный и общительный.

4.Хорошее впечатление при первом контакте (стремиться нужно к личной встрече).

5.Быстро определятся: годится ли этот человек для покупки нашей продукции и если годится, то как мы можем помочь этому Покупателю получить его выгоду, не забывая естественно о своей.

6.Экономия сил и времени, продолжать переговоры с теми, кто сможет принять наше предложение.

7.Не сокращать время демонстрация продукции. Не спешить продать, дать время Покупателю для обдумывания.

8.Внимательно выслушать сомнения и возражения, осторожно обсудить их с Покупателем.

9.Первому прямо спросить Покупателя о его решении. Если он не готов ответить - ничего страшного, продолжать работать с ним. Колебание Покупателя – это его неуверенность в нашей продукции, а это недопустимо.

10.Рассказывать Покупателю о других “довольных” Покупателях, которые уже купили нашу продукцию.

10.Постоянно работать над собой. Прекрасные идеи приходят в голову тем, кто живет и дышит своей работой.

11.Нужно уметь слушать ответы, задавать Покупателю правильные вопросы и подводить этими вопросами Покупателя к покупке.

Законы предсказуемых последствий:

“Если я считаю, что такое-то событие должно произойти и уверен в этом, то оно произойдет благодаря мне!”

“Я работаю на успех, добиваясь поставленных целей!”

“Успех не бывает случайным! Я работаю на него и благодаря этому моя жизнь стала наполненной и интересной”…

“Если я буду правильно ориентирован на достижение труднодостижимой, но реальной цели, то я буду иметь результат!”

Продажа

“процесс передачи товаров и услуг из рук продавца в руки того, кто сможет извлечь из их применения свою выгоду”

Продажа сопряжена с искусством Продавца убеждать Покупателя купить ЭТО как нечто жизненно ему необходимое.

- продажа начинается с рекламы (вебсайт, CD – диск, видиофильм, полиграфические буклеты, рекламный щит, газеты, журналы, реклама почтой, демонстрация работающих установок, существующего производства и т.д.)

-исследование рынка продаж (отдельная наука).

-бесценный источник информации: друзья, родственники, знакомые, деловые знакомые, знакомые знакомых, бывшие сослуживцы и т.д (т.е клиенты по рекомендации).

-читать газеты, чужие рекламы

Деловые письма хорошо сопровождать живыми пассажами, которые не касаются самого серьезного в сути письма, но характеризуют тебя как личность. Нас все время оценивают….

Представление:

Нужно составить резюме на себя и тех кто будет участвовать в бизнесе:

Фото привлекательное

Написать все, чтобы вызвать у клиента желание написать, встретиться и поговорить по делу. Это вершина и результат переписки.

В конце резюме нужно процитировать остроумное высказывание или афоризм, что добавит “изюминку” и привлечет внимание.

Нужно хорошо подумать о том, что есть у нас привлекательного, необычного, интересного, выгодного и т.д.

Отвечать на письма клиентов тут же, задавая правильные вопросы, а не рассказывать без конца о нас и нашей продукции.

Первый контакт:

нужно продемонстрировать лично себя в самом выгодном свете, чтобы завоевать симпатию и ДОВЕРИЕ…, так чтобы в дальнейшей переписке чувствовать себя комфортно (иначе дискомфорт и напряжение все равно скоро проявятся, а это чревато, второго случая может и не быть…). При личной встрече – нужно уметь глядеть в глаза клиенту, улыбаться, умело, эффектно пожимать руку, а не дохлую селедку, поддерживать БЕСЕДУ, а не монолог, не быть мрачно-напряженным….

Разведка:

Узнать максимум экономической, технической, юридической, личной информации о клиенте, партнере, его бизнесе, сделать оценку и реально укрепить тем самым свои позиции на переговорах.

Оценка:

МЫ должны определить: “ Подходит ли для нашего предложения этот клиент?”.

Клиент должен определить: “Подходим мы для ЭТОЙ работы - ЭТОГО БИЗНЕСА или нет!”. Предварительную оценку клиент нам даст посмотрев вебсайт и переписку. Остальное добавит личная встреча.

Клиенты ценят ИНИЦИАТИВНЫХ людей.

Переписка нужна для того, чтобы клиент получил ответы на вопросы, в пределах будущего контракта!! Поэтому типовые контракты и практические алгоритмы работы должны быть ВСЕГДА под рукой.

Клиент хочет слышать ЧТО мы может ДАТЬ ему. Мы хотим услышать, что и как может дать нам этот клиент.

В переписке с клиентом нужно также запросить его резюме, расспросить о его планах и его будущем развитии, расспросить о его производстве, поинтересоваться его проблемами и т.п., т.е показать, что клиент нам интересен и мы хотим вникнуть в суть его проблемы.

Нужно у клиента выудить как можно больше разнообразной профессиональной информации.

Во время переписки клиент нас ПОСТОЯННО оценивает.

Клиенты любят надежных, лояльных, заслуживающих доверия, умных, компетентных и простодушных людей.

Демонстрация нашей продукции и услуг:

Не лишне отрепетировать с близкими и друзьями ответы на самые типичные вопросы клиента. Составить нужно список всех плюсов. Затем найти способы проявить эти плюсы в переписке или переговорах по телефону. Хорошо рассказать какой-нибудь случай из жизни или прежней деятельности с другими клиентами. Нужно донести до клиента свою НАДЕЖНОСТЬ и вызвать у него доверие. Можно упомянуть о дружеских отношениях с разработчиками и “Фортексом”, коллегами по прежней работе или рассказать, как часто к тебе обращаются за помощью знакомые, другие фирмы и т.д.

Нужно ТУТ ЖЕ выявлять и устранять ЛЮБЫЕ проблемы, которые могут возникнуть между Клиентом и Нами… Делать это надо по возможности на стадии демонстрации…НЕЛЬЗЯ проблемы загонять в дальний угол! Проблемы нужно решать – для того, чтобы они не порождали НОВЫЕ проблемы!!

Даже расставаясь с ничего не купившим у нас Клиентом – нужно написать ему приятное

письмо с благодарностями. Не лениться – отправить поздравительную открытку.

Сбор данных о Клиенте:

в переписке

в разговорах по телефону

при личной встрече

через его вебсайт.

через ключевые слова в Интернете

Цель: найти его проблемы и предложить ему наши надежные и квалифицированные услуги и продукцию с реальной силы позиций.

ЛУЧШИЕ ПРОДАВЦЫ прекрасно умеют слушать! И видеть! Они следят за языком жестов, оборотов речи, мимики, интонаций, читают “между строк” и т.д. и обращают в свою пользу полученные знания…

Задавая вопросы мы предоставляем Клиенту возможность говорить, мы даем понять, что интересуемся им и его проблемами. Мы не навязываем Клиенту наш товар и услуги. Наоборот – мы все время “правоцируем” Клиента говорить-писать нам о том, что важно для него. Большинство Клиентов предпочитают демонстрировать свою значимость и мы – профессионалы – даем им это почувствовать…Мы играем на желаниях Клиента, однако эти желания еще нужно ненавязчиво узнать (разведать) у Клиента

Вопросы, вызывающие заинтересованность Клиента:

Задавая вопросы мы создаем особый эмоциональный микроклимат.

Задавать нужно правильные и продуманные вопросы

Если Клиент выдвигает конкретные возражения нужно его спросить: “Если оставить в стороне этот вопрос, в остальном мое предложение Вам подходит?”. Т.е мы уходим от прямой конфронтации с Клиентом, поскольку возражая, тот начинает укреплять свою линию обороны. Кто откажется так просто от своего уже “железно” высказанного мнения??

Поэтому нужно сделать все для продолжения диалога. Нужно сделать так, чтобы Клиент смотрел на нас как на союзника, а не продавца, по ту сторону прилавка…

Мы заинтересованы в соблюдении его интересов. Если Клиент начинает возражать, это чаще всего признак того, что он пытается сбить с толку или слегка замедлить ход событий…

Если услышанное возражение действительно имеет почву и соответствует действительности, то это сигнал о том, что ЭТА сделка уже не состоится! Если возражения не носят характера решительного отказа, то нужно определить ЧТО в действительности скрывается под возражением Клиента. Это и поможет правильно определить свои дальнейшие действия.

Нужно задавать вопросы на которые Клиент ЗНАЕТ ответы….Нужно дать почувствовать Клиенту его значимость, его компетентность, его….и т.д. НИКОГДА не задавать клиенту вопросы на которые он не может ответить, тем самым поставив его в неловкое положение….Это провал! Этого нужно избегать любой ценой…Можно же задать вопрос и в форме просьбы, например, дать совет…Это действует, как правило, как бальзам.. Если Клиент не знает ответ, то по крайней мере у него будет возможность узнать у кого-нибудь еще… Т.е всегда нужно проявлять чувство такта и быть корректным!

Главное различие между средним человеком, который живет обычной жизнью обывателя и тем, кому НАДО стремиться к большему в том, что ПОСЛЕДНИЙ умеет убедить других ПРИНЯТЬ его образ мыслей…. Последние, как правило обладают качествами или замашками - лидера. Они любят жизнь, ищут возможности сделать ее интересней, они ищут приключений, они авантюристичны, они легко принимают на себя ответственность, понимают, что СВОЕ счастье надо делать СВОИМИ руками, они с энтузиазмом ищут пути достижения своей мечты. Они задают много вопросов. Задавать ПРАВИЛЬНЫЕ вопросы – большое умение и искусство и это один из методов добиться успеха.

Правильные вопросы:

Есть такие вопросы, на которые лучше отвечать своим вопросом, тем самым точно устанавливая что конкретно интересует Клиента и тем самым освобождаясь от раскрытия своих “тайн”.

Например:

“У Вас есть на Вашу установку гарантия?”

“А что именно Вас интересует в гарантии?”

Теперь инициатива в наших руках, т.е уменьшили количество информации от нас до конкретного ответа на обоснованный вопрос Клиента (который еще ему надо сформулировать…), а также определить ход его “скользких” мыслей.

Вопрос – вовлечение.

Т.е Клиент понимает, что его ждет, если он примет наше предложение.

Например,

“С кем нам можно связаться, чтобы договориться насчет сервисного обслуживания наших установок в Вашем регионе?”

Клиент задумался, может мне стоит самому за это дело взяться. Появился общий интерес….

“А что Вы будете делать с деньгами, которые мы вместе заработаем в следующем году согласно нашего бизнес-плана?”….

Клиент будет над этим думать? Конечно нет. Он уже думает как потратить деньги ПОСЛЕ принятия предложения о совместном бизнесе.. Т.е мы вызвали у него положительные ожидания лучшего будущего!

Нужно помочь Клиенту нарисовать такую картину, в которой он безмерно счастлив тем, что ему повезло в числе первых иметь дело с НАМИ, с нашими замечательными установками и услугами…Это все делается с помощью вопросов!

Если задать например такой вопрос Клиенту:

“А кто будет работать на нашей установке?” Какая реакция Клиента? Клиент задумается: “И в самом деле, кто? В его воображении возникнет Коля, или Василий окруженный новым оборудованием и выполняющим все задания в рекордные сроки, вода чище чем у соседей и т.д. Клиент мысленно пытается представить где он будет устанавливать оборудование, т.е в воображении он УЖЕ купил нашу установку!!! ЭТО уже ПРОДАЖА.

“А куда мы можем направить очищенную воду для повторного ее использования?”

Клиент : …………………….!!!!

И т.д.

Т.е нужно хорошо подумать над вопросами: КАК вовлечь Клиента в игру и КАК все время заставить его говорить “Да” и КАК в конце концов незаметно заставить его стать нашим союзником и подписать наши бумаги или соглашение (заметь: прямое слово “контракт” Клиента настораживает, т.к возникают неприятные ассоциации, поэтому лучше не упоминать это слово ВООБЩЕ)!

Нужно поиск Клиента превратить в хобби! Это должно быть увлекательно и интересно…Это образ жизни! Нужно все время замечать вокруг и учиться тому КАК другие профессионалы ПРОДАЮТ свой товар и услуги!!!!!! Как не крути, но именно ПРОДАЖА лежит в основе ЛЮБОГО общения с окружающими и мы должны сравнивать себя с чемпионами продаж у которых планка на очень высокой высоте, нужно изучать ИХ алгоритм движения к победам!!

“Стас тебе когда будет нужна машина - в пятницу или в субботу?”

Не чуя подвоха:

“В субботу”….

Жена:

“Ура! Тогда я возьму ее в пятницу!!!”.

Что? Крыть нечем? Это и есть шедевр продажи….Можно учиться даже в семейной жизни..

Т.е тебя купили, а ты даже и не заметил….

БОЙСЯ равнодушия в работе…Работать нужно ТОЛЬКО увлеченно! А это само собой не бывает, нужно работать ТВОРЧЕСКИ, радостно - даже от удачной новой идеи, или даже от того, что мы живы и у нас ВСЕ еще впереди.. Не может быть чтобы ВСЕ и было плохо! Равнодушие – это следствие разочарованности работой, неуверенности в своих силах, возможностях и т.д. Такой человек быстро становиться наблюдателем. Он уже не активный участник процесса, а просто ждет чего-то…

Нужно читать объявления в газетах, по телеку, на улице – для того, чтобы делать анализ!

Нужно использовать любую возможность учиться, тщательно АНАЛИЗИРОВАТЬ, делать правильные выводы и снова, и снова строить более совершенные алгоритмы работы.

Если будешь учиться, значит у тебя есть шанс знать и уметь делать что-то лучше чем другие, значит у тебя есть шанс подпрыгнуть выше всех других…

Существует четыре уровня знаний:

1 – Неосознанное Незнание. Это самый низкий уровень : в нем находятся люди, которые не знают, что они чего-то не знают. Их не интересует ничего новое, они не стремятся изменить себя. Они никогда особенно и не задумываются что они делают, для чего и т.д. и ведут однообразную жизнь (как во сне) – они еще не проснулись и может быть уже и не проснуться, они даже не подозревают, что можно жить по другому. Они уже довольны тем, что они живут - вот такие. Такие люди высыпят из окна тебе мусор на голову или оставят машину поперек твоей стоянки или отматерят ни за что….и т.д. Такие люди , как правило, перестают учиться чему-либо сразу, как только чего-нибудь отмучавшись закончили (школу, колледж, университет)…и страстно мечтают лишь об одном – быть потребителями!

2 – Осознанное Незнание. Т.е человек вдруг осознает свое незнание! И берет в руки книжку или начинает искать ответы на все новые и новые вопросы. Так и рождается новый изобретатель, будущий ученый, хороший менеджер и т.д. Это человек вдруг осознает кайф ТВОРЧЕСТВА, осознания нового, интересного - вокруг себя и в мире…Он проснулся!

3 – Осознанное знание

Это новые и новые трудности, но и новые победы, новый интеллектуальный наркотик, который хочется пережить снова и снова! Это надо хоть раз почувствовать….и это действительно становиться своеобразным наркотиком! На этом этапе желание становиться столь велико, что можно легко преодолевать все препятствия. Ты уже научился ходить “в открытое море и САМ ловить рыбку”….Теперь главное – не переоценивать себя уж слишком-то..! Ты же еще безвестный и даже не капитан… Усилия, которые приходится тратить на пути к знанию, приносят радость преодоления! Нужно верить в себя, даже когда кажется, что ничего не получиться…

4 – Неосознанное знание

На этой стадии – ты начинаешь применять все знания, полученные на предыдущих этапах развития, НЕ ПРИЛАГАЯ К ЭТОМУ НИКАКИХ ВИДИМЫХ УСИЛИЙ. Как бы само собой получается – если смотреть со стороны. Примером такого совершенства является например то что ты сейчас читаешь это мое длинное письмо состоящие из множества букв!

Естественный вывод : ЕСЛИ ТЫ УЧИШСЯ ВСЮ ЖИЗНЬ, то у тебя есть преимущество перед другими – ТЫ НЕ МОЖЕШЬ СТАТЬ ЖЕРТВОЙ ОБСТОЯТЕЛЬТСВ!!!

Ты принимаешь на себя ответственность за свои успехи и поражения, поэтому не надо обманывать себя при оценке своих достижений и провалов…

“Век живи – век учись!” , но однако должна быть : “ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ и ПЛАНОМЕРНОСТЬ”. Это как в той компьютерной игре – “надо выйти на более высокий уровень!” Только и всего….Надо чтобы это превратилось в постоянную привычку – учиться и думать как еще научиться! Но не так, чтобы : “Век учись, а дураком все равно помрешь”!

Для того, чтобы этого не случилось, нужно уметь достигать задуманного РЕЗУЛЬТАТА!!

Но это уже другая история….

По материалам сайта sciteclibrary.ru

Введите ваше имя:

Комментарий:

Защита от спама - введите символы с картинки (регистр имеет значение):